Denkfehler #1 im Vertrieb

 

 

 

Neulich unterhielt ich mich mit dem Chef eines Einzelhandelsgeschäfts. Das Geschäft läuft gut, Münchner Zentrum, bekannte Weltmarke, hohe Umsätze. Wir kamen  - wie sollte es anders sein - schnell auf das Thema Verkaufen. Das Credo seiner Organisation war „Bedarf wecken, statt Bedarf zu decken“. 
Im Gespräch viel dann dieser eine Satz, der mich zum stutzig machte „ Ich kann ziemlich gut verkaufen. Wenn ein Kunde nein sagt, dann gebe ich nochmal alles, denn ein Nein bedeutet für mich: noch ein Impuls nötig.“ 
Übersetzt heißt das, sagt ein Kunde nein, gibt er weitere Argumente rein, um schlußendlich zu überzeugen und vom Kunden ein Ja zu erhalten.  
Aber sind das die erfolgreichsten Verkäufer? Ist das die richtige Einstellung, um erfolgreich im Vertrieb zu arbeiten?
Ich meine: nein. Ein guter Verkäufer ist aus meiner Sicht jemand, der besonders gut darin ist, nach Verkaufschancen Ausschau zu halten, Opportunities zu entdecken. Ein guter Verkäufer qualifiziert blitzschnell einen Lead und weiß, ob und wieviel Energie und  Ressourcen er in den Verkaufsprozess mit dem Kunden investieren möchten.
Kein Kunde möchte etwas verkauft bekommen, aber jeder Kunde kauft gern. 
Gute Verkäufer zeichnen sich daraus aus, dass Sie konstant gute Verkaufsleistungen bringen. Und das geht nur, durch gnadenloses Selektieren der Verkaufschancen. Auf den Shopbetreiber übertragen: Ein guter Verkäufer sieht bzw. findet mit wenigen Fragen heraus, ob dieser Kunde ein Käufer ist, oder nur schauen will. Er diskutiert nicht 20 Minuten mit dem einen Kunden, sondern hat einen Blick für kauffähige und kaufwillige Kunden. Genau in diese investiert er seine Ressourcen und führt diese gekonnt zum Verkaufsabschluss, zum closing. 
Der Verkäufer nach meiner Definition darf nicht verwechselt werden mit dem „Berater“, der der beste Freund des Kunden sein will, aber nicht den Abschluß sucht.